¿Cuánto vas a vender? ¿Cuánto te va a costar vender? Previsión de ingresos y gastos

La previsión de ingresos y gastos es necesaria para responder a las preguntas de cuánto vas a vender y cuánto te costará hacerlo.

Para calcular si tu idea de negocio es viable tienes que hacerte una serie de preguntas. En artículos anteriores hemos analizado cuánto dinero necesitas para desarrollar tu proyecto (plan de inversión) y cómo lo conseguirás (plan de financiación).

Ahora estudiaremos cuánto vas a vender y cuánto te costará hacerlo. Toca el turno de la previsión de ingresos y gastos.

Las previsiones se sustentarán en las hipótesis desarrolladas al realizar el estudio de mercado y el plan de marketing de tu plan de negocio.

Es importante que estas hipótesis sean defendibles ante terceros para no restar credibilidad al plan de empresa. Para ello, si es posible, se deben reforzar con análisis independientes, datos de empresas comparables o datos oficiales.

Para realizar la previsión de ingresos y gastos, primero nos centraremos en los ingresos y después en los gastos.

Previsión de ingresos

Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas saber cuánto vas a vender. Pero, ¿cómo calcularlo? Es difícil conocer cuántas ventas e ingresos vas a tener, pero puedes valorar los siguientes aspectos:

• cuál es tu mercado potencial
• qué hábitos de consumo tienen tus clientes potenciales y cuántos podrían estar interesados en adquirir tus productos y consumir tus servicios
• qué cuota de mercado podrías conseguir teniendo en cuenta la fuerza de tu competencia.

Ya tienes el número de unidades que puedes vender. Ponle un precio, que deberá estar ajustado al nivel de vida y a las circunstancias del mercado. Vuelve a hacer el estudio para un plazo más largo y ya tienes la previsión de ingresos.

Previsión de gastos

Los gastos pueden ser

• variables: a mayor venta, más gasto. Por ejemplo, si te dedicas a la fabricación y/o venta de productos, la compra de materias primas o mercaderías será un gasto variable ya que gastarás más en compras si vendes más.
• fijos: no dependen de la facturación. Los tienes que asumir independientemente de que vendas más o menos.

Gastos variables

No existe una lista de gastos variables ya que éstos pueden ser variables en un tipo de empresa y no variar en otra. Por eso, es necesario analizar cada gasto en su contexto para determinar su comportamiento y saber si es variable o no.

Habitualmente, se consideran gastos variables:

• compras de materias primas y mercaderías
• etiquetado y embalaje
• logística: transporte, almacenaje y distribución de los productos
• comisiones sobre ventas

Una vez estimadas las ventas, calcularás las unidades y precios de las compras, teniendo en cuenta:

• la capacidad de almacenamiento
• el stock medio que deberás tener para no quedarte desabastecido
• el tiempo y coste del transporte
• la logística de reparto de la mercancía

Gastos fijos

Como ya dijimos, los gastos fijos son los que debes asumir sin tener en cuenta el nivel de facturación. Pueden ser:

• Gastos de constitución: honorarios de notarios y registros necesarios para constituir la sociedad.
• Gastos de primer establecimiento o de inicio de la actividad: honorarios, gastos de viajes y otros para estudios previos de naturaleza técnica y económica; publicidad de lanzamiento; captación y adiestramiento de personal, etc.
• Personal: retribuciones al personal necesario para desarrollar la actividad. Se considera un gasto fijo porque cada mes tendrás que pagar el sueldo y los seguros sociales. Sólo las horas extras y las comisiones sobre ventas son gastos variables.
• Alquileres
• Mantenimiento y reparaciones
• Gestoría
• Seguros
• Publicidad
• Gastos de agua, luz, teléfono, etc.
• Otros gastos como comisiones bancarias, material de oficina…
• Amortizaciones: gastos que reflejan la amortización efectiva y sistemática que se produce en los bienes de inversión como consecuencia de su utilización en el proceso productivo.
• Gastos financieros: intereses que la empresa debe pagar a las entidades financieras por los préstamos y créditos que ha recibido o por operaciones de descuento de efectos comerciales.
• Gastos excepcionales: no guardan relación directa con la actividad ordinaria de la empresa, ni se corresponden con operaciones de naturaleza financiera, ni se producen de forma habitual. Por ejemplo, gastos consecuencia de inundaciones, incendios, sanciones, multas…

Ya hemos contestado a las siguientes preguntas necesarias para elaborar un plan de empresa: ¿Cuánto dinero necesitas para montar un negocio?, ¿de dónde obtienes el dinero?, ¿cuánto vas a vender y cuánto te va a costar hacerlo?

En el próximo artículo responderemos a la pregunta ¿Obtienes beneficio con tu negocio? La cuenta de pérdidas y ganancias.